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吊顶行业动态:经销商改变思路 从容应对区域市场

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2013-11-27 18:29:00【

  经销商只有改变某些思想或做法,才有可能获得意想不到的收获。虽然努力了不一定会有收获,但是不努力就一定没有收获。

  一:洞悉行业,放远眼光

  虽说早已进入信息爆炸的时代,但是有些地方由于地理环境的限制、政策的影响、市场的不完全成熟,当地所获行业信息的途径没有一线城市那么丰富。在过去,或许很多经销商凭着一股冲劲,埋头苦干也能得到一定的收获。但是,当整个行业都瞄向二、三线城市市场的时候,竞争者就会蜂拥而至。因此,经销商如果还是像过去一样埋头苦干,一味死守,不看行业发展,不问外面的市场动态,只求在当地卖出产品,将会走向死胡同。

  行业信息不仅在积累行业经验的时候能够起到辅助的作用,而且有时候还会是经销商规划自身发展策略的依据。对于经销商来说,即使自己所代理的产品在当地市场已占据优势,也不可过于满足现状,固步自封,应该努力将自己的优势发挥下去,继续稳定并扩张市场。

  二:主动出击

  对经销商而言,市场忽冷忽热已经司空见惯。在市场冷淡时期,店铺租金、税费及员工工资等各项费用会加重自己的负担。但大家心里都明白,市场再冷也会有刚性需求,关键是如何在市场低迷时主动出击,把为数不多的客户引向自己的店面,而不是坐在店里“守株待兔”。

  或许大家都知道必须主动出击,只是不知道该从哪里着手。有的经销商急于求成,盲目跟风进行促销,却因消费者的理性消费以及原本就很冷淡的市场而没有达到预期的效果。毕竟大多数促销活动暗中斗的就是价格。低价竞争的结果只会让自己的利润空间变得更小。

  几家生意较好的经销商向笔者表示,主动出击并不一定要进行低价促销,还可以通过其他手段获益:有计划、有选择性地进行小区推广,虽然不能立竿见影,但至少能给消费者留下些许印象;利用消费者对安装工人的信任,用现金的方式激励安装工人,帮助自己推广产品;亮出产品优势。由于吊顶产品与生活用品不同,大部分消费者都会进行多家对比。因此,经销商一定要主动把自己产品的优势亮出来,以专业的态度介绍符合客户需求的产品,解决客户对产品的疑虑,从内心打动客户。

  三:真诚服务

  当产品价格和质量差别不大时,消费者还会对店家服务态度进行对比。

  笔者在市场拜访一经销商时看到,一个穿着稍微有点邋遢的顾客进店选门,东看看西摸摸,而该店老板却不厌其烦地为其介绍产品。没过多久,该顾客就确定好订单且和老板约定好上门测量时间。走前,他很郁闷地把先前在别家店面的遭遇告诉笔者和老板。原来,他先到某品牌专卖店,一进去还没来得及细看,店员就跟他说,他们店面的产品属于高档产品,都是卖给小区的,其言外之意只卖给有钱人。他便果断离开了那家品牌专卖店。

  该店老板后来告诉笔者,那顾客是某工程公司的总监,是从工地回来直接到建材市场选产品的,因此外表才给人邋遢的印象。老板表示,在多次接触后,该顾客还介绍了一些工程单给自己。由此可以看出,做生意最忌讳以貌取人。经销商都应真诚对待每一位客人。

  当然,消费者最为关心的还是售后服务。不少经销商在促成交易后对售后服务掉以轻心,不及时解决客户的问题。这类现象并不少见。把有售后问题的客户晾在一旁,而对新客户笑脸相迎,经销商对顾客的这种态度将导致老客户降低对其原有的好感,进而形成埋怨心理,甚至有的顾客还会向亲朋好友宣传商家的“不是”。对经销商而言,这不仅影响自己的名声,失去周围的潜在客户,而且还会对自己日后开发新客户带来极大的不便。

  因此,在市场不景气的情况下,经销商可以主动回访老客户,以示良好的售后服务态度。一些老客户在感受到商家到位的服务后,还会有意无意地宣传该品牌或者介绍一些新客户。

  四:加强宣传

  不可否认,在小城市,经销商很多时候靠的是人脉。因此,不少经销商认为宣传没有必要。但是人的交际范围总是有限的,行业内的人或许知道你的存在,但是消费者并不一定知道。况且,商家不可能只把产品卖给认识的人,多发展新客户对他们来说并不是坏事。而通过宣传,起码能让消费者知道在当地有该品牌。可是,在很多小城市,经销商普遍认为宣传不能增加产品销量,没有必要在这上面费心或花钱。其实,宣传是有助于提高自己所代理品牌在当地的知名度和影响力的。虽非可以做到立竿见影,但也会慢慢形成直观效益。特别是在小城市,没有大型卖场,只是在街边零零散散分布了一些店面,这就更需要进行宣传。虽然单靠宣传,没有人脉关系,经销商不能固步自封,要用发展的眼光看待一切问题,用心去思考,用心去经营,别把市场冷淡当作“偷懒”的理由。对于小代理商来说,没法在二、三线城市存活。但有了人脉之后,再结合宣传,将会带来更多客源,这些客源有可能就是未来的人脉。

  五:强强联合

  每个经销商都希望自己的销量比别人多,排斥其他品牌代理商,甚至彼此之间出现语言、动作相互抨击的现象。强强联合、组成联盟对他们而言,貌似行不通。但如果经销商都“各扫门前雪”,不合作,甚至大搞价格战,最终只会让大家都没法存活。因此,接受“同行既是竞争者也是同盟者”的观念,组成强有力的联盟不仅比自己单干要强很多,而且还会给整个行业带来较大的影响。同时,与竞争者合作,还可以做到“知己知彼,百战百胜”。

  六:不过分依赖厂家

  市场冷淡,经销商对未来没底,对厂家的依赖性也就增强。而与此同时,厂家也变得保守起来,支持力度开始减弱,经销商似乎陷入了进退维谷的境地。

  “再好做的生意,也有人亏本;再难做的市场,也有人赚钱。”这句话对此时的经销商来说最恰当不过。因此,经销商必须坚信,市场冷淡不意味着毫无市场,在保持与厂家良好的合作关系并争取厂家支持的同时,应努力寻找符合当地实际情况的推广技巧,积极应对市场,力求在市场普遍冷淡之下获得部分市场份额,但是要记住,不能过度依赖厂家。经销商不能固步自封,要用发展的眼光看待一切问题,用心去思考,用心去经营,别把市场冷淡当作“偷懒”的理由。

 

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